COMPANY SPOT  
New Security Magazine 152 – november 2019

‘Security as a service’ zoekt dealers

Stanley start met de formule ‘Security as a service’ en biedt installateurs de gelegenheid om dealers van zijn oplossingen te worden. Een nieuw strategisch partnerschap waar iedereen beter van wordt en een ongezien businessmodel op de elektronische beveiligingsmarkt, die volop aan het veranderen is. Handleiding van het ‘Stanley dealer program’.

Hoewel een groot deel van de traditionele markt stokt, is het segment ‘Security as a service’ volop aan het groeien. Dat wijst op een omslag in de beveiligingssystemen van particulieren en kmo’s van het klassieke businessmodel met ‘cash’ aankopen naar de huurformule. Om die trend te ondersteunen heeft de specialist in elektronische beveiliging in België beslist alle onafhankelijke installateurs de hand te reiken. Centraal in dit partnerschap staat een huurcontract, ‘Assure’, dat aan de eindklant aangeboden moet worden samen met een reeks voordelen die Stanley heeft uitgewerkt voor zijn nieuwe partners. En bij dat alles hoeft de installateur zijn manier van werken niet te veranderen.

Leverancier van oplossingen

Dit originele aanbod van Stanley is gebaseerd op het ter beschikking stellen van financiële middelen, commerciële oplossingen en diensten waardoor dealers hun klanten een volledige oplossing voor ‘Security as a Service’ kunnen verkopen. “Kleine en middelgrote installatiebedrijven kunnen dat niet alleen leveren. Voor deze oplossing is bij de start heel wat cash nodig aangezien de klant bij een rentingformule over vier jaar elke maand een betaling doet. Bovendien beschikken kleine structuren meestal niet over de complexe boekhoudkundige kennis om deze oplossing verwerkt te krijgen”, verduidelijkt Olivier Demoulin, dealer & partner network manager van Stanley Security Belgium.

Als hij eenmaal Stanley-dealer is, krijgt de installateur twee hulpmiddelen. Ten eerste het contract ‘Assure’ waardoor klanten hun alarmsysteem kunnen huren. ‘Assure’ kan toegepast worden op elk type systeem dat de installateur nu al verkoopt, op voorwaarde dat hij materiaal gebruikt dat door Stanley is erkend of dat beschikt over een Incert-certificaat. Nadat hij de risico-analyse heeft uitgevoerd, stelt de installateur zijn offerte op en voert hij de gegevens over de installatie en de diensten in een ‘rekenmachine’ in, die dan de maandelijkse betaling geeft. De dealer geeft zijn eindklant een ‘all-invoorstel’ inclusief installatie, jaarlijks onderhoud, 24/7 klantendienst, omniumgarantie op de onderdelen, updates van software/firmware enz. Die oplossing kan systematisch aan de klant voorgelegd worden, of samen met een ‘traditionele’ aankoopoplossing.

Ten tweede heeft de dealer recht op exclusiviteit voor het pack Stanley Interactive: een draadloos beveiligingssysteem met Incert-certificaat, vooraf geprogrammeerd en met een volledig wifi-ecosysteem dat bestaat uit een videoparlofoon, binnen- en buitencamera’s, een slimme thermostaat, verlichtingssysteem, elektrische sloten die vanop afstand bediend kunnen worden. Dat alles wordt snel geplaatst en kan met de app Stanley Interactive worden aangestuurd.

De Stanley-dealer breidt daarmee zijn dienstverlening uit. Hij kan zijn traditionele systemen op maat financieren met het contract Assure. Of hij kan dat alternatieve, exclusieve en kwalitatieve pack voorstellen, dat eerder gericht is op vrije beroepen, particulieren, kleine winkels, … Een soepel, kwalitatief systeem dat minder kost en dus openstaat voor iedereen, en dat ook gehuurd kan worden.

Van installateur naar dealer voor Stanley

“Om zijn nieuwe geprivilegieerde partners uit te kiezen, hanteert Stanley verschillende criteria. Installateurs die kwaliteit leveren, die bij voorkeur een Incert-certificaat hebben, hoewel dat niet absoluut noodzakelijk is. Professionals met een goede reputatie en een sterke plaatselijke inplanting; dynamische mensen die echt willen groeien in een partnerschapsysteem. Installateurs die, eenmaal ze Stanley-dealer zijn, nog altijd voor alles zullen zorgen: de risicoanalyse opstellen, de financiële oplossing aan hun klanten verkopen, het systeem installeren, onderhouden, herstellen”, omschrijft Olivier Demoulin.

De dealer doet zijn werk op basis van een dubbel contractueel kader: een contract van agent van Stanley waarmee hij diensten van het merk verkoopt, gekoppeld aan een onderaannemingscontract aangezien hij de keuzes maakt, het materiaal koopt bij zijn verdeler, het installeert, onderhoudt en zijn klanten beheert en hun favoriete gesprekspartner blijft. De formule biedt hem ook mooie vooruitzichten voor upselling aan zijn bestaande klantenportefeuille.

Gegarandeerde bonus

Naast het feit dat hij cash uitbetaald wordt voor zijn installatiekosten, ontvangt de dealer elk jaar ook vooraf een bedrag om het onderhoud van het systeem te dekken. Hij wordt ook betaald voor de klantendienst, of er nu herstellingen gevraagd worden of niet. Statistisch gezien zou de dealer erbij moeten winen zodat hij gemotiveerd is om zijn systeem performant en betrouwbaar te maken.

Stanley voegt enkele diensten met toegevoegde waarde toe: een systeem voor bewaking op afstand tegen speciale tarieven via zijn ‘Control Room’ Connexcenter en een Frontline. Dat systeem met 24/7 permanentie behandelt technische problemen die de klant meldt en stuurt direct een ticket naar de helpdesk van de dealer.

Om zijn nieuwe partner in zijn nieuwe businessmodel te ondersteunen, stelt Stanley een dealer salesmanager aan die hem zo vaak en lang als nodig raad zal geven. Hij zal ook al zijn kennis aan zijn dealergemeenschap aanbieden. Dat zal gebeuren via gratis coaching over het commercieel beleid, het financieel beheer, de verandering van strategie of de marketing. En als alles op wieltjes loopt, waarom dan geen incentives in de vorm van reizen, premies, cadeaus?

In alle vrijheid

“Stanley heeft gekozen voor een soepel samenwerkingskader waar alle partijen beter van worden, in volle vrijheid en zonder enige druk. De installateur kan proeven van onze oplossingen zonder dat hij een bepaald verkoopvolume moet halen en hij blijft vrij om de systemen die hij wil financieren te kiezen. Ook zijn marge, materiaal, zijn leveranciers en zijn verkoopprijzen bepaalt hij zelf”, verzekert Olivier Demoulin. Maar opgelet, Stanley streeft naar een netwerk van slechts enkele tientallen dealers voor ‘Security as a service’, op coherente wijze, evenredig over heel België verdeeld. Het programma, dat in het hartje van de zomer is gelanceerd, heeft al een tiental installateurs overtuigd.

Door Fernand Letist

www.stanleysecurity.be