REPORTAGE  
New Security Magazine 158 – mai 2021

“S’adapter en permanence aux évolutions”

‘Time flies when you’re having fun’, ce dicton anglais peut certainement s’appliquer à Philippe Christiaens, l’un des fondateurs de Tridis il y a exactement 25 ans. Cet anniversaire est une occasion idéale de lui tendre notre micro.

Philippe Christiaens nous ramène aux origines de son entreprise : « Nos racines résident dans la vente de produits électroniques et IT. Nous nous sommes lancés en 1996 avec une boutique qui proposait des fournitures pour ces secteurs. Notre premier bâtiment était situé à Laeken, près du plateau du Heysel. Au début, nous vendions principalement des accessoires IT mais il ne nous a pas fallu longtemps avant de nous lancer dans la distribution et devenir progressivement un grossiste. Le site bruxellois étant devenu trop exigu, nous avons déménagé à Merchtem en 2003, avant d’ajouter, deux ans plus tard, une belle extension à l’entreprise. Aujourd’hui, la superficie de Tridis s’étend sur 2700 m² et consiste en un grand entrepôt, une salle de formation avec un showroom et 500 mètres de longueur de bureaux pour l’effectif qui s’élève à 18 collaborateurs. Une autre étape importante a été franchie en 2008 lorsque nous avons commencé à proposer des produits de vidéosurveillance, qui a abouti à une collaboration avec Hikvision en 2013, en tant que premier grossiste en Belgique. »

Un choix judicieux de fournisseurs

« La stratégie que nous appliquons vis-à-vis de nos fournisseurs a comme fil conducteur la relation à long terme. Hikvision en est un bon exemple depuis 8 ans maintenant, mais je veux aussi souligner les systèmes UPS européens d’Infosec que nous distribuons depuis plus de 10 ans et pour lesquels nous sommes certifiés pour les installations jusqu’à 120 kVA. Nous gardons aussi un doigt sur le pouls des nouvelles technologies, et nous proposons depuis peu les routeurs 4G professionnels de Teltonika. Sur les sites sans WiFi, ils représentent une solution pour les systèmes vidéos. Pour la plupart des produits, nous proposons des marques A et B afin que l’installateur puisse poser un choix selon les souhaits du client. »

Le rétail aux prises avec Internet

« Nos clients sont présents dans le secteur de l’installation et la vente au détail. Tous deux sont aujourd’hui confrontés à un monde en mutation. Dans le secteur du rétail, nous savons depuis longtemps où se situe le problème, rivaliser avec les modèles Amazon et Coolblue n’a rien d’évident. Vous commandez une télévision le soir à 20 heures depuis votre fauteuil et on vous la livre le lendemain, difficile de vous confronter à cela. On le remarque dans les villages où le magasin de télévision local a disparu ou est pratiquement mort. Ceux qui survivent sont ceux qui peuvent offrir un service de placement et assister les clients sur base d’un projet. »

« Les installateurs sont à nouveau confrontés avec la technicité croissante de leur métier. Pensez à la transition de l’analogique vers le numérique. Celui qui n’en veut pas s’exclut tôt ou tard du marché. Pour les autres, il s’agit de suivre les évolutions, et selon moi, nous sommes loin d’être au bout des changements. Voyez la 5G pour laquelle il est difficile de prédire l’avenir. Et si un simple hub 5G rendait le câblage superflu dans l’avenir ? Et que va nous apporter WiFi6?”

« Ce que les installateurs doivent aussi garder à l’esprit, ce sont les opportunités des ‘revenus récurrents’. On remarque que des structures de vente émergent avec des systèmes de sécurité qui ne sont plus vendus mais proposés selon un tarif mensuel. L’installateur garantit en échange une maintenance correcte du système durant la durée du contrat. Cette approche est adoptée ici et là, et cela vaut la peine de voir s’il y a du potentiel pour votre entreprise. »

La vente en gros s’adapte

« Ces évolutions se reflètent aussi dans notre paquet de tâches qui s’est systématiquement étendu au fil des ans. Les installateurs s’attendent aussi à cela et sont demandeurs d’un service plus ciblé. Nous élaborons par exemple des plans pour les grands projets de clients. Toutes les entreprises d’installation n’ont pas les connaissances et la main d’œuvre pour travailler sur de grands systèmes de surveillance avec par exemple une centaine de caméras. Nous pouvons les soutenir car nous avons le logiciel et le personnel pour cela. Les petites entreprises d’installation peuvent donc accepter des projets plus importants. »

« Nous sommes aussi étonnés du succès de nos formations. Le programme comprend des formations de base simples comme les formations IP ou l’installation d’un disque dur dans un NVR et la configuration de quelques caméras, jusqu’aux formations plus techniques sur les réseaux sans fil ou les systèmes UPS. Pratiquement toutes les formations affichent immédiatement complets. Les entreprises d’installation peuvent envoyer leurs techniciens suivre une formation chez nous. »