REPORTAGE  
New Security Magazine 156 – novembre 2020

“Ne vendez pas de système d’alarme à vos clients mais de la sécurité!”

Une approche originale du secteur combinée à une dose de bons sens de Flandre occidentale : voilà en un mot ce qui caractérise la centrale d’alarme indépendante Praxis. Nous sommes allés prendre un café avec les dirigeants et fondateurs Claude Delatter et Dominique Accou, et nous leur avons demandé ce qu’ils pensaient des évolutions marquantes dans le secteur.

Une jeune entreprise se fait une place sur le marché

Dominique Accou revient avec satisfaction sur l’histoire relativement courte de l’entreprise. « Nous avons commencé en 2008 et nous avons aujourd’hui plus de 17.500 clients connectés à la centrale d’alarme. La plupart sont liés à des activités classiques comme la gestion de systèmes d’alarme. Nous avons aussi un groupe croissant de clients ‘track & trace’. Pour eux, nous suivons notamment les machines et engins de construction dans le segment haut de gamme. Certaines compagnies d’assurance imposent ce système ‘track & trace’ aux véhicules coûteux, notre système permet d’en récupérer 4 sur 5 après un vol. »

« Nous nous concentrons sur ce que j’appelle les services personnalisés avec comme centre de gravité la sécurisation des personnes et des biens », poursuit Claude Delatter. « Nous remarquons par exemple que la surveillance d’ascenseurs, les systèmes ‘lone-workers’ mais aussi les notifications d’alarmes techniques sont en forte croissance, ce qui nécessite une approche ciblée de la centrale d’alarme. Nous avons donc créé une interface et nous l’avons ajoutée au logiciel de gestion des alarmes acquis. Ce récepteur ‘custom made’ Praxis nous permet de recevoir toute les communications possibles de n’importe quel appareil et de les traduire en une forme compréhensible pour notre système de gestion d’alarmes. Le système attribue aussi une priorité. Une alarme d’un braquage a bien entendu la plus haute priorité qu’une fuite dans une cuve. Si cette interface n’existerait pas, nous devrions passer par un traitement fastidieux et la notification par mail, … »

Totalement indépendant

Claude Delatter: «  Nous sommes un outisder dans le secteur à plusieurs égards. Le fait d’être une jeune entreprise est déjà un premier point de différence avec les collègues actifs depuis longtemps. Une autre différence est que nous sommes une pure centrale d’alarme, nous n’avons pas de branche d’installation. Un choix conscient car nous voulons faire notre travail en toute transparence. Une centrale d’alarme a des informations importantes du client de l’installateur et nous estimons qu’il faut rester ‘derrière le mur’ pour éviter les dysfonctionnements. »

« Cette méthode de travail signifie que nous sommes totalement indépendant des installateurs pour attirer de nouveaux clients finaux. Cela demande pas mal d’efforts, et nombre d’entre eux ne comprennent pas toujours tous les avantages que cela signifie pour eux. Voilà pourquoi nous sommes partisan d’une toute autre approche : Ne vendez pas un hardware à vos clients mais un sentiment de sécurité, de la certitude. Ne leur vendez pas un système mais d’abord la nécessité d’une solution de centrale d’alarme, qui demande bien entendu un système. Je ne dis pas ça seulement pour servir mes intérêts, l’installeur tire aussi un grand avantage de cette méthode.

Entre 1999 et 2004, j’étais l’un des deux actionnaires opérationnels dans une entreprise de sécurité. Après cinq ans, nous avions 4.200 clients dont 4.170 étaient connectés à une centrale d’alarme. Chaque installateur devrait viser cela. Celui qui ne vend que des installations doit à chaque fois exploiter de nouvelles sources et rechercher des clients. Celui qui part d’un contrat avec une centrale d’alarme est assuré d’avoir à long terme des revenus mensuels fixes. C’est aussi financièrement intéressant dans un autre domaine, car celui qui vend un jour son entreprise pourra négocier un prix plus élevé grâce à ces revenus récurrents démontrables. »

La valeur ajoutée est essentielle

Dominique Accou: « Nous nous rendons compte qu’il faut créer de la valeur ajoutée pour les installateurs et les clients finaux. Pour les installateurs, nous avons créé la plateforme MyPRAxIS qui reprend toutes les informations utiles : les prix d’achat individuels, les factures, un module d’offre, les documents commerciaux et opérationnels, la communication, …

Travailler de cette manière est plus efficace pour eux comme pour nous car le système est accessible 24h/24h et l’information est directement extraite de notre système ERP. Ce fut pour nous un énorme investissement mais il cadre avec notre quête de facilité d’utilisation et de qualité envers l’installateur. Via des applications supplémentaires, les installateurs peuvent même adapter certains éléments. Un bel exemple est le module d’organisation des services de garde, ce qui était très difficile à adapter jadis lors de changements de dernière minute suite à des maladies ou à des demandes de congé soudaines des travailleurs. Avec la plateforme, ils peuvent gérer cela très facilement, ce qui évite toute ambiguïté et perte de temps en cas d’intervention de PRAXIS. C’est en partie grâce à cela si PRAXIS a une longueur d’avance et se trouve dans le peloton de tête en ce qui concerne les temps de réaction conformes à la norme BEC T020 pour INCERT. »

“La technologie est cruciale”

Trouver du personnel adapté est un obstacle récurrent pour une centrale d’alarme. Comment Praxis gère-t-il cela ? Claude Delatter nous répond : « Nous ne faisons aucun compromis sur ce point. Toute personne qui veut travailler avec nous doit avoir un certain contenu et du style, et être bilingue. Notre devise est ‘Parfait est juste bon’ et elle s’applique aussi à nous.

« A côté de cela, nous essayons de respecter strictement la législation en vigueur. En soi, nous n’avons aucun problème avec cela, mais ce serait plus facile si les collaborateurs pouvaient commencer avec une carte d’identification provisoire, certes après un bref screening, parce que si un collaborateur nous quitte aujourd’hui, nous devrons patienter 6 semaines avant d’avoir un remplaçant. Je sens bien qu’il règne une certaine politique de tolérance à cet égard, mais je n’en suis pas favorable. Dans notre secteur, il faut de la clarté. »