REPORTAGE  
New Security Magazine 144 – octobre 2017

ARAS Security 2.0 – Un distributeur attentif à la valeur ajoutée

Depuis quelques mois, Nico Wuyts est responsable des ventes chez ARAS Security. Sa mission : profiler expressément l’entreprise comme un distributeur qui combine des produits de premier ordre et un service performant.

ARAS Security conçoit, livre et implémente depuis près de 30 ans des systèmes électroniques de protection tels que contrôle d’accès, détection anti-intrusion, caméras de surveillance et gestion de la sécurité. Chaque demande fait l’objet d’une réponse personnalisée qui épouse aussi étroitement que possible les besoins réels du client : « Un bon produit assorti d’un bon service, c’est un rêve, un bon produit assorti d’un mauvais service, c’est un cauchemar », tranche Nico Wuyts. « Car il faut bien le dire : que veut l’installateur ? D’abord et avant tout un rapport qualité-prix honnête, mais il tient aussi à un service correct d’un bout à l’autre du projet, autrement dit depuis l’offre jusqu’à la mise en service, sans oublier un service après-vente performant, car nos clients le méritent. Heureusement, nous avons depuis quelque temps toute l’expertise interne nécessaire pour relever le gant. Ce qui compte, à présent, c’est de transférer cette expertise à l’installateur. »

Objectifs

Pour concrétiser ces ambitions, Nico Wuyts a défini trois objectifs : positionner commercialement ARAS Security sur le marché, fournir des formations incluant des éléments commerciaux mais aussi techniques, et poser les bases d’une croissance durable en Belgique. Nico Wuyts : « Bien sûr, il y a le prix et le service, mais il ne faut pas non plus perdre la confiance de vue. Nous voulons être, pour l’installateur, un partenaire fiable qui ne se contentera pas de tenir ses promesses sur le plan de la livraison et de la fourniture des produits, mais qui sera aussi disponible pour des conseils et un soutien. La formation est un pilier important pour nous permettre d’étayer cette coopération à long terme. »

ARAS Security peut aussi apporter des conseils dans le cadre d’un projet. « C’est ce que j’appelle ‘intervenir comme bureau d’études appliquées’. Nous pouvons analyser un projet et formuler des conseils qui ne sont pas attachés à une marque. Prenons un exemple simple. La reconnaissance de plaques d’immatriculation peut permettre d’identifier les collaborateurs autorisés à accéder à un parking d’entreprise, mais elle perd beaucoup de son intérêt lorsqu’une entreprise de coursiers multiplie les livraisons avec des véhicules dont les plaques sont inconnues. Dans ce cas de figure, il existe de meilleures solutions que nous pourrons examiner avec l’installateur, en lui expliquant leurs avantages et inconvénients. »

Direction

Nico Wuyts sait qu’il fait preuve d’ambition. Il a suffisamment d’expérience dans le secteur de la sécurité pour comprendre que la progression se fera par essais et erreurs, mais que s’il parvient à tirer les bonnes leçons de chaque projet, cette progression ira dans le bon sens. « Nous travaillerons avec l’installateur pour appliquer de nouvelles techniques, et j’insisterai systématiquement sur le transfert de connaissances, car en fin de compte, c’est ce qui fait la valeur d’une entreprise d’installation. Et pourquoi ne pas envisager de nouveaux créneaux, comme le facility management ? Un système de gestion des bâtiments peut parfaitement rassembler plusieurs techniques, comme l’éclairage, le conditionnement d’air, la détection de présence et l’alarme incendie. Qu’est-ce qui empêche l’installateur spécialisé en sécurité de prendre l’initiative ? Les autres techniques sont moins difficiles à maîtriser, et il a donc des atouts de choix dans sa manche. »

Par Rudy Gunst

www.aras.be

ARAS Belux sera présent à Amsterdam Security Expo du 21 octobre au 2 novembre 2017, et accueillera ses clients sur son propre stand.

« Un bon produit assorti d’un bon service, c’est un rêve, un bon produit assorti d’un mauvais service, c’est un cauchemar. »