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New Security Magazine 152 – novembre 2019

« Security as a service » cherche dealers

Stanley se lance dans la formule « Security as a service » et propose aux installateurs de devenir dealers de ses solutions. Un nouveau partenariat stratégique gagnant-gagnant et un business model inédit sur un marché de la sécurité électronique en pleine mutation. Mode d’emploi du « Stanley dealer program ».

Alors qu’une partie importante du marché traditionnel stagne, le segment du « Security as a service » est en plein boom et marque le basculement du business model classique de l’achat « cash » vers la formule de location par les particuliers et PME de leurs systèmes de sécurité. Pour accompagner cette tendance, le spécialiste de la sécurité électronique en Belgique a donc décidé de tendre la main à tous les installateurs indépendants. Au cœur de ce partenariat, un contrat de location « Assure » à proposer au client final et un paquet d’avantages élaborés par Stanley pour ses nouveaux partenaires. Le tout sans que l’installateur n’ait à modifier sa manière de fonctionner.

Fournisseur de solutions

L’offre originale de Stanley repose sur la mise à disposition d’outils financiers, de solutions commerciales et de services permettant aux dealers de vendre à leurs clients une solution « Security as a Service » complète. « Ce que les petites et moyennes sociétés d’installation ne peuvent fournir seules. En effet, cette solution requiert beaucoup de cash au départ vu qu’en formule « renting » le client paie par mensualités et sur quatre ans. Aussi, parce que les petites structures ne disposent pas, le plus souvent, de l’ingénierie comptable complexe pour intégrer cette solution », précise Olivier Demoulin, dealer & partner network manager de Stanley Security Belgium.

Lorsqu’il devient dealer de Stanley, l’installateur profite de deux outils. Primo, le contrat « Assure » par lequel il propose à son client de louer son système d’alarme. Assure peut s’appliquer à tout type de système que l’installateur vend déjà aujourd’hui, à condition qu’il utilise du matériel approuvé par Stanley ou certifié Incert. Après avoir fait son analyse de risques, l’installateur établit son devis et introduit les données relatives à l’installation et aux services dans un « calculateur » qui fixe une mensualité. Le dealer présente ensuite à son client final une proposition « «tout compris» incluant l’installation, la maintenance annuelle, le service après-vente 24/7, une garantie omnium sur les composants, les mises à jours software/firmware, etc. Cette solution peut être soumise systématiquement au client ou en parallèle d’une solution d’achat « traditionnelle ».

Secundo, le dealer a droit à une exclusivité sur le package Stanley Interactive : un système de sécurité sans fil, certifié Incert, préprogrammé et bénéficiant d’un écosystème complet en wifi comprenant vidéoparlophone, caméras intérieures et extérieures, thermostat intelligent, système d’éclairage, serrures électriques gérables à distance. L’ensemble installé rapidement et piloté à partir de l’appli Stanley Interactive.

Le dealer Stanley élargit ainsi sa proposition commerciale. Il peut financer ses systèmes traditionnels sur mesure avec le contrat Assure. Ou proposer ce package alternatif exclusif et de qualité, plutôt orienté vers professions libérales, particuliers, petits commerces… Un système souple, de qualité mais moins onéreux et donc à portée de tous, également en location.

D’installateur à dealer Stanley

« Pour sélectionner ses nouveaux partenaires privilégiés, Stanley s’appuie sur différents critères. « Des installateurs qui font de la qualité, prioritairement ceux certifiés Incert, sans que ce soit une exclusive ; des pros jouissant d’une bonne réputation et d’une forte empreinte locale ; des personnes dynamiques qui manifestent une réelle envie de croitre dans un système de partenariat ; des installateurs qui, devenus dealers Stanley, continueront de se charger de tout : faire l’analyse de risques, vendre la solution financière à leur clientèle, installer le système, l’entretenir, le dépanner », décrit Olivier Demoulin.

A ce titre, le dealer preste sur base d’un double cadre contractuel : un contrat d’agent Stanley par lequel il vend les services de la marque couplé à un contrat de sous-traitance car c’est lui qui choisit, achète le matériel chez son distributeur, l’installe, l’entretient et gère sa clientèle dont il reste l’interlocuteur privilégié. La formule lui ouvre aussi de belles perspectives d’upselling de son parc de clients existants.

Bonus garantis

Outre le fait qu’il est payé comptant pour ses frais d’installation, le dealer touche anticipativement chaque année un montant couvrant l’entretien du système. Il est aussi rémunéré pour le service après-vente que des dépannages aient été sollicités ou pas. Statistiquement, le dealer devrait y gagner et sera motivé à rendre son système, performant et fiable.

Stanley ajoute dans la corbeille quelques services à valeur ajoutée : une télésurveillance à tarifs préférentiels via son « Control Room » Connexcenter et une Frontline. Ce système de permanence 24/7 gère les problèmes techniques rapportés par le client et émet directement un ticket auprès du Help Desk du dealer.

Pour épauler son nouveau partenaire dans son nouveau business model, Stanley met à sa disposition un dealer sales manager qui le conseillera aussi souvent et longtemps que nécessaire. Il mettra aussi tout son know-how à disposition de sa communauté de dealers. Via des coachings gratuits sur la politique commerciale, la gestion financière, le changement de stratégie ou le marketing. Et si tout roule : pourquoi pas des incentives sous forme de voyages, primes, cadeaux.

En toute liberté

« Stanley a privilégié un cadre souple de collaboration win-win sous le signe de la liberté et de l’absence de contrainte. L’installateur peut goûter à nos solutions sans être tenu à un volume de vente et il reste libre de choisir les systèmes qu’il veut financer, ses marges, le choix de son matériel et de ses fournisseurs, ses prix de ventes », assure Olivier Demoulin. Mais attention, Stanley veut privilégier un réseau de seulement quelques dizaines de dealers « Security as a service » répartis de manière géographiquement cohérente sur l’ensemble de la Belgique. Lancé au milieu de l’été, le programme a déjà séduit une quinzaine d’installateurs.

Par Fernand Letist

www.stanleysecurity.be