REPORTAGE
New Security Magazine 152 – november 2019

Alliantie zet RAS en AIS sterker op de kaart

Eén plus één is drie. Met dat gegeven in het achterhoofd, bundelen RAS Security, AIS Security en Riello Elettronica de krachten in een alliantie. Het partnership katapulteert beide Belgische distributeurs van beveiligingsoplossingen meteen in de top drie van de markt in België en Luxemburg en biedt zowel klanten, leveranciers als personeel interessante toekomstperspectieven. Philippe Demoulin (gedelegeerd bestuurder AIS) en Christophe Depuydt (zaakvoerder RAS Security) leggen het hoe en waarom van deze strategische beslissing uit.

Zowel RAS Security als AIS Security zijn sinds jaar en dag vaste waarden in de Belgische en Luxemburgse beveiligingsmarkt, met kwalitatieve oplossingen en een sterke service voor installateurs. Philippe Demoulin was altijd al de drijvende kracht achter AIS Security uit Charleroi. Om de continuïteit van zijn onderneming op lange termijn te garanderen, ging hij tien jaar geleden in zee met de groep Riello Elettronica.

“Riello Elettronica is een vooraanstaande Italiaanse onderneming, die zich vooral toelegt op de productie van noodstroomvoedingssystemen (UPS’en, ofte ‘Uninterruptible Power Supplies’). Zij fabriceren die goederen op industriële schaal voor onder meer metro- en luchthavenstations. Wereldwijd behoren ze tot de top vier in deze nichemarkt, maar ze zijn wel de grootste private (niet-beursgenoteerde) speler. Het is een heel dynamische groep die zich mettertijd verder ontwikkeld heeft en sinds de eeuwwisseling de productportfolio is beginnen diversifiëren”, verduidelijkt Philippe Demoulin.

Zo besliste Riello Elettronica onder meer om te investeren in bedrijven die zich toeleggen op automatisering (onder meer voor toegangscontrole) en beveiliging. Nadat ze al een participatie in AVS hadden genomen, werden ze in 2009 meerderheidsaandeelhouder (75%) van AIS Security, het bedrijf van de toen zestigjarige Philippe Demoulin. “Zij beschouwden onze onderneming als een ideale manier om hun marktkennis over de beveiligingsindustrie op te krikken. Wij konden op een onafhankelijke manier blijven voortwerken en ons verder ontwikkelen, gesteund door een sterke groep. Aanvankelijk had ik een contract om nog vijf jaar AIS te leiden, maar dat werd telkens opnieuw voor een jaar verlengd.”

Logistiek centraliseren

RAS Security uit Kortrijk is al jarenlang een concurrent van AIS Security, maar de verstandhouding tussen Christophe Depuydt (zaakvoerder van RAS) en Philippe Demoulin was altijd goed en respectvol. Onder meer daarom polste Philippe Demoulin een tijdje geleden naar de mogelijke interesse bij RAS om nauw te gaan samenwerken.

“We zagen vrij snel allebei de meerwaarde van zo’n alliantie in”, pikt Christophe Depuydt in. “Ten eerste is er de geografische complementariteit: AIS staat sterk in Zuid-België, terwijl wij altijd al prominent aanwezig waren op de Vlaamse markt. Bovendien zijn we beide ook in Luxemburg aanwezig en bleken we een gemeenschappelijke visie over ondernemen en de sector te hebben. Er zijn nog veel raakpunten: we zijn allebei onafhankelijke distributeurs van beveiligingsoplossingen voor de professionele markt en zijn van oordeel dat klantgerichtheid en een optimale service belangrijker zijn dan een pure volumefocus.”

De plannen voor de alliantie worden ook bij Riello Elettronica op enthousiasme onthaald. Andrea Cattivelli, voorzitter van de raad van bestuur, besefte al snel de meerwaarde ervan. De alliantie wordt dan ook ondersteund door de Italiaanse groep, die intussen ook de resterende 25% van de aandelen van AIS bezit.

Christophe Depuydt en Philippe Demoulin beklemtonen dat de alliantie allerminst gelinkt wordt aan een rationalisering. “We blijven op een onafhankelijke manier voortwerken vanuit onze vestigingen”, verklaart Christophe Depuydt. “Alle personeelsleden blijven aan de slag op hun locatie in Kortrijk, Charleroi of Geel. Ook voor onze klanten verandert er weinig, zij kunnen zich blijven richten tot hun vertrouwde contactpersonen. Dankzij deze schaalvergroting en door het complementaire aanbod, kunnen we vanaf nu wel een uitgebreider assortiment aanbieden. RAS zal het aanbod van AIS mee verdelen en vice versa. Daar genieten onze klanten van mee. Zo zal het cliënteel van AIS nu ook kunnen kennismaken met de kwalitatieve oplossingen van RAS inzake brand- en buitendetectie, terwijl de RAS-mensen zullen kunnen delen in de ruime ervaring die AIS heeft met omvangrijke projecten.”

Logistiek

De logistieke afdeling wordt wel gecentraliseerd. Het huidige depot van RAS in Kortrijk zal fungeren als het epicentrum van de logistiek. “De leveranciers van beide bedrijven zullen voortaan daar alle producten bezorgen. Sowieso blijft er in de drie vestigingen wel een beperkte voorraad aanwezig, omdat het essentieel is dat klanten in hun vertrouwde filiaal hun bestellingen kunnen komen afhalen.”

De alliantie maakt het voor beide partijen mogelijk om nog dichterbij de klant te staan, wat om diverse redenen interessant is.

“Service is voor ons altijd een prioriteit geweest en zal ook ons stokpaardje blijven”, gaat Philippe Demoulin verder. “Bovendien zijn we actief in een razendsnel evoluerende markt, waarbij de technologie in ijltempo verandert. Daarom is het erg belangrijk dat we onze klanten – de installateurs – voortdurend up-to-date kunnen houden over wat er zoal wijzigt. Via opleidingen maken we hen wegwijs in de eigenschappen en toepassingsmogelijkheden van nieuwe producten.”

Financiële voordelen

De ondersteuning door Riello Elettronica betekent veel voor RAS en AIS. “Een aantal van onze concurrenten krijgt steun van ‘private equity’-partners, maar vroeg of laat willen die eieren voor hun geld en zijn ze geneigd hun participatie weer te verkopen. Bij Riello Elettronica delen ze onze visie dat je beter op langere termijn kan denken. We krijgen de vrijheid om onze ondernemingen op een verstandige manier voort te leiden en zien tegelijk onze koopkracht verhogen, waardoor we interessantere prijzen kunnen bedingen bij leveranciers. Daar zullen ook onze klanten van mee genieten. We zijn ervan overtuigd dat we hierdoor een geprivilegieerde positie in de markt bekleden, waardoor iedereen nog meer rekening zal houden met ons”, besluit Christophe Depuydt.

Door Bart Vancauwenberghe