REPORTAGE
New Security Magazine 152 – novembre 2019

L’alliance met RAS et AIS encore plus en valeur

Un plus un égale trois. C’est avec cette idée en tête que RAS Security, AIS Security et Riello Elettronica ont uni leurs forces dans une alliance. Ce partenariat catapulte immédiatement ces deux distributeurs de solutions de sécurité belges parmi les trois premiers du marché en Belgique et au Luxembourg et offre des perspectives intéressantes tant pour les clients, les fournisseurs que le personnel. Philippe Demoulin (administrateur délégué AIS) et Christophe Depuydt (gérant de RAS Security) expliquent le pourquoi et le comment de cette décision stratégique.

Tant RAS Security qu’AIS Security sont depuis des années des valeurs sûres au niveau du marché de la sécurité en Belgique et au Luxembourg, avec des solutions de qualité et de solides prestations de service destinées aux installateurs. Philippe Demoulin a toujours été la cheville ouvrière d’AIS Security de Charleroi. Pour assurer la pérennité à long terme de son entreprise, il s’est allié, il y a dix ans, au groupe Riello Elettronica.

« Riello Elettronica est une entreprise italienne de premier plan, qui se concentre principalement sur la production de systèmes d’alimentation de secours (ASI, ou ‘Alimentations sans interruption’). Elle fabrique ces matériels à l’échelle industrielle pour, entre autres, les stations de métro et les aérogares. Sur le plan mondial, elle fait partie des quatre plus grandes entreprises de cette niche commerciale, dans laquelle elle est le plus gros acteur privé (non coté en bourse). C’est un groupe très dynamique qui s’est développé au fil du temps, et qui, depuis le tournant du siècle, a commencé à se diversifier », précise Philippe Demoulin.

C’est ainsi que Riello Elettronica a décidé, entre autres, d’investir dans des entreprises qui se consacrent à l’automatisation (notamment au contrôle d’accès) et à la sécurité. Après avoir déjà pris une participation dans AVS, l’entreprise est devenue, en 2009, l’actionnaire majoritaire (75 %) d’AIS Security, l’entreprise de Philippe Demoulin, alors sexagénaire. « Ils ont considéré notre entreprise comme une manière idéale de renforcer leurs connaissances du marché relatives à l’industrie de la sécurité. Nous pouvions continuer à fonctionner de manière indépendante et continuer à nous développer, avec l’appui d’un groupe puissant. Au départ, j’avais un contrat qui me laissait à la tête d’AIS pendant cinq ans, mais il a été à chaque fois prolongé d’un an. »

Centralisation logistique

L’entreprise RAS Security, de Courtrai, est depuis de nombreuses années un concurrent d’AIS Security, mais les relations entre Christophe Depuydt (gérant de RAS) et Philippe Demoulin ont toujours été bonnes et cordiales. C’est pourquoi Philippe Demoulin a tâté le terrain il y a quelque temps auprès de RAS concernant l’intérêt possible de travailler en étroite collaboration.

« Nous avons vu assez rapidement, tous les deux, la plus-value qu’une telle alliance pouvait nous apporter », intervient Christophe Depuydt. « Il y a tout d’abord la complémentarité géographique : AIS est fortement présente au sud de la Belgique, tandis que nous sommes surtout présents sur le marché flamand. De plus, nous sommes tous deux présents au Luxembourg et nous semblions avoir une vision commune de l’entreprise et du secteur. Nous avons encore de nombreux points communs : nous sommes tous deux distributeurs indépendants de solutions de sécurité pour le marché professionnel et nous pensons que l’orientation vers le client et un SAV optimal sont plus importants que de se focaliser uniquement sur le volume d’affaires. »

Ce projet d’alliance est également accueilli avec enthousiasme par Riello Elettronica. Andrea Cattivelli, président du conseil d’administration, a très vite compris la plus-value qu’elle représentait. L’alliance est dès lors soutenue par le groupe italien, qui entre-temps a acquis les 25 % restants des actions d’AIS.

Christophe Depuydt et Philippe Demoulin soulignent que cette alliance n’est pas du tout synonyme de rationalisation. « Nous continuons à travailler de manière indépendante à partir de nos établissements respectifs », explique Christophe Depuydt. « Tous nos collaborateurs restent basés dans leurs établissements de Courtrai, de Charleroi ou de Geel. Pour nos clients aussi il y a peu de modifications ; ils continuent à s’adresser à leurs interlocuteurs habituels. Grâce à cet effet d’échelle et à l’augmentation de l’offre, nous pouvons désormais proposer une gamme plus étendue. RAS distribuera également la gamme AIS et vice-versa. Ainsi nos clients y trouveront, eux aussi, un bénéfice. La clientèle d’AIS pourra également prendre connaissance des solutions qualitatives de RAS en matière de détection incendie et de mouvement, tandis que les clients de RAS pourront profiter de la vaste expérience d’AIS en matière de projets importants. »

Logistique

Toutefois, le service Logistique subit bien une centralisation. Le dépôt actuel de RAS à Courtrai fonctionnera comme épicentre logistique. « Les fournisseurs des deux entreprises y livreront dorénavant tous les produits. Il restera de toutes façons une quantité limitée d’approvisionnements dans les trois établissements, parce qu’il est essentiel que les clients puissent venir retirer leurs commandes dans leur filiale habituelle. »

Cette alliance permet aux deux parties d’être encore plus près des clients, ce qui, pour diverses raisons, est intéressant.

« Être au service du client a toujours été pour nous une priorité et restera notre cheval de bataille », continue Philippe Demoulin. « En outre, nous sommes présents sur un marché qui évolue très rapidement et dans lequel la technologie change à un rythme effréné. C’est pourquoi il est très important que nous tenions sans cesse nos clients installateurs au courant de tout ce qui change. Nous leur faisons découvrir, via des formations, les caractéristiques et les possibilités d’application des nouveaux produits. »

Avantages financiers

Le soutien de Riello Elettronica signifie beaucoup pour RAS et AIS. « Un certain nombre de nos concurrents reçoivent le soutien d’investisseurs privés, mais tôt ou tard ces derniers veulent recevoir les dividendes de leur placement et sont tentés de revendre leur participation. Chez Riello Elettronica, les gens partagent notre vision des choses, à savoir qu’il vaut mieux penser à long terme. Ils nous laissent libres de continuer à diriger nos entreprises de manière intelligente et voient parallèlement croître notre pouvoir d’achat, ce qui nous permet de négocier des prix plus intéressants auprès des fournisseurs. Nos clients en profiteront aussi. Nous sommes convaincus que nous occuperons de cette manière une position privilégiée sur le marché, et que les gens tiendront ainsi encore plus compte de nous », conclut Christophe Depuydt.

Par Bart Vancauwenberghe